賣場銷售人員心得

短期賣場銷售人員心得

19歲的她靠這項技能讓客人全買單


這是篇短期賣場銷售人員的訪談文章,如果你是來查找資訊的,請多多利用開頭的目錄索引;如果是想看關於這職業心路歷程的,那麼希望這篇文章能幫助到你!

前言

每當假日或是放長假,在人力銀行平台上總是會出現像是下圖這種「短期賣場銷售人員」的職缺。

賣場銷售人員心得
擷取自:104人力銀行

你一定會很好奇,這究竟是怎麼樣的一項工作?是不是真的只需要像我們平常在賣場看到的那樣,拉拉客人、推推商品就好?

今天 Dr. Dean 會客室,為你請到一位雖然年僅 19 歲,卻擁有十分豐富的短期賣場銷售人員經驗的女孩,來到網站中為各位分享她的銷售心得與故事。廢話不多說,馬上讓我們開始吧!

受訪者簡介 – Kelly

Kelly (化名) 今年19歲,是一位來自彰化的學生。雖然年紀輕輕,卻有著豐富的打工經驗,而其中又以擔任短期賣場銷售人員為主要。

她在短短一年內的時間,在賣場銷售過各種不同的商品,舉凡飲料、食物、保養品、化妝品…,甚至連刮鬍刀以及紅酒都賣過。而且銷售額幾乎每次都是創紀錄,被同事們封為「銷售女王」。

當初是怎麼踏入這份工作的

Kelly 說當初要上大學的那個暑假,沒有事情做,想說來找份打工,賺些錢買一些大學的必需品。但是前一兩個禮拜狂投履歷,結果對方不是沒回,就是被說不需要短期的工讀生。

正當 Kelly 想放棄打工的時候,突然她的朋友找上了她。這位朋友當時在家樂福擔任短期的賣場銷售人員,因為家裡突然有事情,讓她不能繼續上班,於是問了 Kelly 願不願意來接她的位置。

Kelly 本身就對於賣東西很有興趣,更喜歡那種跟客人互動的感覺,所以也沒想那麼多,就跟負責賣場銷售人員管理的行銷公司主管商量,接替了這位朋友的位置,隔天馬上就上工。

Kelly 還記得第一天上工就意外賣出了很多 (防曬乳),讓她非常有成就感,於是下定決心,開始了這條賣場銷售人員之路…

關於短期賣場銷售人員

關於短期賣場銷售人員,可不是像一般人所看到的那樣,拉拉客人、賣賣商品就好,其中更有著一些大家不知道的故事,就讓 Kelly 來為我們說說吧。

賣場銷售人員心得
賣場銷售人員 (由Kelly提供)

如何面試?

Kelly 說,由於一般這種短期銷售人員都是非常臨時的職缺,基本上不用什麼面試。就算有面試,也都只是簡單問一些基本的問題,完全不用特地準備的那種。

另外,有些人可能會誤會,這種短期的賣場銷售人員並不屬於賣場的員工,而是由行銷公司管理,分派到各個賣場中駐場銷售。

雖然不用面試,但是在第一次上工前,所有的銷售人員會先統一上課,課程內容大致如下圖 (由 Kelly 提供):

賣場銷售人員上課內容
賣場銷售人員上課內容 (由Kelly提供)

工作內容有哪些?

簡單來說,分為三大項:

  • 產品銷售
  • 產品試吃 / 試飲 / 試用
  • 產品進貨 / 補貨 / 上貨
賣場短期銷售人員工作內容

產品銷售

最基本也是最難的部分就是進行產品的行銷,將指定產品銷售給客人。

另外也需要與客人進行意見交流,並從客人的回答中了解產品需要改進的部分,回報給廠商。

產品試吃 / 試飲 / 試用

試喝杯

將產品的一部份提供出來給消費者試吃、試飲或試用,藉此開發潛在客戶,並作進一步銷售。

而試吃試飲的一般都會有規定的量,約 250 杯一口杯,但一般來說都不會到那麼多杯。

產品進貨 / 補貨 / 上貨

在上工前一個小時,需要自己先到倉庫中將當日要銷售的產品搬至指定的銷售位置,一定要擺放整齊,督導會在一旁監督。中途如果自己銷量好,也必須用閒暇時間再去倉庫將貨物補齊。

另外,在自己銷售位置附近,有時候賣場人員會需要你幫忙上架貨品,當然這不是強制的,可以拒絕,但通常都會幫忙。

薪資與工時怎麼算?

大多的廠商都是以日薪計算,工時固定為八小時,但有包含中午休息一個小時,薪水約 NT$1200~$1500,換算後時薪約在 NT$170~$215 之間。

另外,大部分的廠商都會給福利津貼,也就是業績達標後就會給予額外的獎勵,計算方法參考如下。

假如今日業績訂定目標為 50 組商品:

  • 你賣出 0 ~ 50 組的薪水就固定是 NT$1200~$1500元,所以完全沒賣出也會有薪水。(沒功勞也有苦勞)
  • 而接下來只要多賣出一組,薪水就再加一組的獎勵金,這個獎勵金一般是以該商品的售價下去訂定。

關於勞健保與福利?

勞保與健保都必須要有,就算只有上班一天也一樣。Kelly 提醒,有些廠商會為了省麻煩,沒有替銷售人員保勞保健保,這種廠商都是可以檢舉的,不要傻傻地被騙了。

個人資料的部分會在上課前通知你,你必須事先準備好,並於上課時繳交。

另外,由於這種工作都是展期性的,屬於非常短期的工作,所以目前 Kelly 是沒有遇過有額外福利的廠商。最多就是如果你當過一次後,下次有展期時,督導主管會先優先問你要不要來,不用再自己慢慢找。

其餘該注意的事情

其餘該注意的事項,Kelly 說應該就是要把公司給的商品資訊看熟。因為並不是每次公司配給你的商品都是你所熟悉的,但又不能讓客戶看出你很無知,所以這時候公司給的商品資訊就很重要,如果有時間還可以上網查更多相關資訊,提高自我專業性。

沒有做好準備,你就等著失敗。
Top Seller – Gandalf

需要具備什麼人格特質嗎?

每個行業都有不同的特色,而所需的人格特質當然也不一。Kelly 以過來人的角度,為我們分析統整了以下幾個身為短期賣場銷售人員必要具備的特質,也提供了幾個問題讓你可以檢視看看自己有沒有這些特質 (不過這些問題都比較主觀,自己評估即可)。

活潑大方

第一點,你一定要非常活潑大方,讓客戶願意接近你,假如你內向害羞都不說話,那麼客戶根本不敢主動接近你。

以問題自我檢視
1. 有好東西時,會不會主動分享給朋友?
2. 在朋友面前,你是不是一個愛說話的人?

大膽不怕生

銷售人員不能害怕人群,反而要會主動與人群溝通;對於上前詢問的客戶更要把握,大膽介紹產品。

以問題自我檢視
1. 到新環境,遇到陌生人會不會主動開話題?
2. 如果有表演機會會主動去報名嗎?

熱情且正向

銷售靠的是熱情,不管是誰都不會想看到一個冷冰冰的銷售員。而熱情也是真的能影響他人的,試想看看,自己有沒有曾經被熱情的銷售員打動過?進而購買產品?

以問題自我檢視
1. 路上遇到認識的人會不會大聲跟他們打招呼?
2. 遇到問題會不會很容易放棄?還是會想辦法解決?

Kelly 給的小小建議:平時可以多去逛逛夜市,夜市是個很好學習的地方,觀察看看那些攤販是如何賣商品的。

有沒有什麼令你印象深刻的事?

在那麼多次的銷售經驗中,令 Kelly 印象深刻的事情有兩件,她自己取名為「紅酒感人事件」與「立頓救星事件」。

紅酒感人事件

有一次端午連假前,Kelly 收到之前的主管傳來的訊息,問她願不願意這個連假再來擔任家樂福的駐場銷售人員。能做自己喜歡的事,又可以賺錢,Kelly 怎麼可能拒絕,於是就答應主管,並詢問這次需要銷售的商品。

當時的 Kelly 雖已經有許多銷售經驗,銷售的物品種類也非常多,但是這次 Kelly 接到的商品是她萬萬沒想到的「紅酒」。

家樂福紅酒
擷取至:家樂福粉專

Kelly 平時並沒有飲酒的習慣,紅酒更不用說了,是平常連碰都碰不到的那種,所以自己對於紅酒是一無所知,只好在上完課後硬著頭皮上陣,看看可不可以靠自己的銷售能力板回一城。

結果開始賣的時候,果真跟預想的一樣,經過的人連看都不看一眼,就算請試喝也都被以「我等等要開車不能喝」、「我都喝啤酒」…等等的原因拒絕。

過了半天,一瓶都沒賣出去,雖然知道沒賣出去還是有薪水領,但這還是讓身為「銷售女王」的她感到超挫折。一直到最後要收工前,終於有個感覺是大學生的人主動來詢問。

開頭就問了一些相關的產品資訊,Kelly 一整個超挫,因為其實自己也不太懂。結果問到產地的時候,由於包裝顯示的是外文,她也看不是很懂,還不小心跟對方說了錯誤的產地 (後來才發現)。

即使如此,這位大學生還是一次買走了兩罐,臨走前對 Kelly 說了一句:「其實我今天一直都在你後面賣飲料,不知道你有沒有發現?」後來才知道,這位大學生也是銷售人員,有注意到 Kelly 好像今天賣況不好,而剛好晚上他要去朋友家看電影,想說就和她買點酒捧場一下,也讓她不那麼挫折。

Kelly 說這次大概是她那麼多次銷售經驗以來,最令她感動的一次了。( 而且後來兩人似乎有交換 IG 喔 XD )

立頓救星事件

另一次的事件 Kelly 印象也非常深刻,而且這次的事件我也在場。

當時她銷售的商品是立頓奶茶,而剛好那天被安排的位置是人流最少的地方,根本沒什麼人會走過去。雖然還是靠了自己超強的銷售技巧留住經過的客人,賣出了幾箱,但跟平常比起來仍然遜色許多。

而且在自己的攤位前方還有個超強大的競爭對手「光泉」在銷售,霸住精華人流區,客人都被拉到他們那邊去了。眼看著自己身後還有一箱又一箱未賣出的商品,Kelly 感受到有點挫折難過。

我還記得當天晚上一群朋友說要吃火鍋,所以大家一起去家樂福採購食材。逛一逛就看到 Kelly 在賣奶茶 (我們這群朋友都認識 Kelly ),順道過去問一下 Kelly 賣得如何。

後來得知因為都沒人所以賣不太出去,於是朋友異想天開,說要來幫 Kelly 吸引人流,居然在賣場直接跳起街舞 XD

果真一股騷動引來了大批人潮,大家都以為是有什麼表演圍過來,Kelly 趁機趕快大力銷售她的商品,過沒多久,原本堆積成山的商品居然瞬間清空。而這次的事件被 Kelly 稱為立頓救星事件,救星正是我們這群莫名其妙的朋友們。

短期賣場銷售人員常見問題

接下來,我收集了一些網路上大家對於短期賣場銷售人員的常見問題來讓 Kelly 回答大家,如果沒有回答到你想知道的疑問,當然也歡迎在下方留言區留言,Kelly 會親自回答你!

做這行會有同事嗎?

同事的話可以算有,也可以算是沒有。正確來說,只會有跟你一樣專注自家商品的銷售人員,他們有可能是你的競爭對手,當然也有可能是你的合作夥伴,都不一定,完全隨機。

競爭對手可能就是那些跟自家產品性質很類似的品牌,像是前面故事中有提到「立頓」與「光泉」,因為消費者一般買了一種飲料應該不會想再買另外一種。

而合作夥伴可能就是那種互補性很大的商品,像是牙刷與牙膏,消費者買牙刷一般也會需要牙膏。所以賣牙刷的這方,可能也會幫忙推薦客人去賣牙膏的那攤位,互相幫忙衝銷售量。

業績壓力會很大嗎?

正如前面所說,Kelly 本身接的行銷公司是沒有業績壓力的,不管有沒有賣出產品,都擁有基本的固定薪資,而銷售超過指定的量,還會有額外的獎勵金。

但是 Kelly 說並不是每間行銷公司都是如此,有些行銷公司是除了督導或主管會口頭上給予很多壓力外,甚至沒有達標是會扣錢的,所以在應徵這種賣場短期銷售人員時,務必慎選行銷公司。

遇到奧客怎麼辦?

在銷售同時,奧客絕對不會少。Kelly 表示她也常常遇到奧客,狂拿試吃的、來找碴的、也有硬要殺價的…。

但 Kelly 說,遇到奧客時,最重要的是要保持沉著與笑容,耐心很重要,有些人的個性本身就會問比較多,或是比較直接,不用想太多,用心回覆就好,很常到最後奧客反而會變成自己的大客戶。

如果是遇到那種不可理喻,甚至是有進行到肢體上接觸的那種,第一時間請找現場的督導或是其他的賣場人員,並進一步利用手機蒐證,保護自己為首要。

這份職業對未來的幫助

未來益處

1. 增強處事的應對進退

因為一整天都在面對客戶,不管是處事或是溝通上的應對進退都會有很大的進步。在未來,學校的同儕或是職場的同事間,都能夠很自然地展現高度的處事能力。

2. 對於隨機事件的掌握

銷售時遇到的狀況實在是太多了,對於隨機事件,更可以培養出自己的處理 SOP。未來在接觸任何事物上,不管發生什麼事,都比較能夠有條理的掌握住。

3. 增加自我的高 EQ

這點是最重要的,大家都知道這年頭奧客多,面對這種奧客,自己仍然要維持著高 EQ 來面對。而這項高 EQ 在未來面對主管或是客戶,都是一個很重要的必備條件。

提升成交率的小方法

在銷售時,有什麼辦法能夠提高成交率嗎?接著 Kelly 要來無私為我們分享幾個她覺得很重要的銷售技巧,她自己試驗過,認為只要做到這幾點,成交率絕對大幅提升。

1. 專業是比較出來的

絕絕對對不能讓客戶以為你只是一個工讀的小孩,必須要展現出你的專業。而你不用害怕你什麼都不懂,專業是比較出來的,你只要熟讀該產品的資訊,你懂得就比客戶多,在客戶面前你就是專家。

2. 被拒絕是一種必然

必須習慣被客戶拒絕,不要覺得被拒絕是自己的問題,要把拒絕當作是一種「必然」。臉皮絕對要厚一點,被拒絕一次就換個方式再試一次,Kelly 自己算過,最後成交的客戶,平均都拒絕過自己兩次以上。

3. 交朋友而不是推銷

自己的心態要轉換,這個工作是在交朋友,而不是推銷。對於客戶,必須很自然地當作是平日在和朋友聊天,而聊到一半介紹朋友一個好東西 (產品),分享自己的感受,漸進式地讓對方放下戒心,願意聽你說。

4. 轉換立場替客人想

賣東西絕對不是為推銷而推銷,需要觀察客人的樣子,進一步猜測客人的背景,然後以客人的潛在需求切入去介紹產品。假如今天賣飲品,看見一個媽媽帶小孩,那麼就可以強調這個飲品對於小孩成長的益處;而假如看到的是老人家,那麼就強調這個飲品對身體哪些部位有非常大的好處。

想對消費者說的話

【當過那麼多次的短期賣場銷售人員,Kelly 在這裡有幾點想對身為消費者的你說說】

1. 當銷售人員請你試吃試喝時,千萬不要害羞,試完有興趣再詢問,沒興趣也沒關係,不用覺得很不好意思。

2. 但試吃試喝請拿適當的份量,雖然一般來說準備的量絕對充足,但是假如每個人都拿走一堆,那麼勢必就會有其他人沒有吃到,希望大家能夠將心比心。

3. 請善待每一位銷售人員,他們也是為了賺錢盡全力在這份工作上,你不喜歡商品沒關係,但請不要隨意用言語羞辱銷售人員。

4. 你的一句稱讚、一句道謝,甚至是一個微笑,對於銷售人員都是一個很大的鼓勵。

給想嘗試的人一些話

【以下是 Kelly 想給對這職業有興趣的人的一些話】

進到這個行業你真的不用太擔心害怕,雖然一開始勢必一定會因為被客人拒絕而有挫敗,或是面對人群太緊張而講錯話,又或是不知道怎麼跨出心理的那一步與客人主動建立關係。

但這些都沒關係,只要你有一顆誠懇的心,以及燦爛的笑容,保持一個字:「真」,那麼一定會有人願意買單的。而且只要你有賣出第一個產品,信心絕對會越來越強,成就感也會越來越好。

擔任一位銷售人員並沒有想像中的那麼困難,反而你還會從中認識到很多有趣的人,不管是客戶或是一起銷售的夥伴,歡迎有興趣想嘗試的你,一起加入這個大家庭!

到目前為止最大的收穫與心得

【以下是以 Kelly 的第一人稱所描述的心得】

在這個行業賣過各式各樣的商品,不管是吃的、喝的、用的,全部都接觸過,認識了許多形形色色的客人,而我也從這當中學習到很多,不管是認識到一些平常根本接觸不到的產品,又或是學到一些重要的行銷技巧,這些在我人生中皆成為一段忘懷不了的回憶。

在這個行業中,我不敢說我是最頂尖,更厲害的銷售員還大有人在。但從原本一個什麼都不會的我,一步一腳印踏實地做,到現在能做到被人家稱為「銷售女王」,這點我是為自己感到驕傲的。

如果你問我:「再重來一次,你還會選擇當行銷推廣人員嗎?」我絕對不加思索地說:「會」。能在行銷產品這條路上闖出屬於自己的一條路,讓我格外有成就感。也許這份工作我不會做一輩子,但到目前為止它帶給我是有趣、是快樂的,這份感動我將永存於心。

註:本網站訪談型文章僅統整與轉述受訪者之受訪內容,不具有個人立場。

短期賣場銷售人員心得 - 19歲的她靠這項技能讓客人全買單 2

在〈短期賣場銷售人員心得 – 19歲的她靠這項技能讓客人全買單〉中有 14 則留言

  1. 我也當過類似的,要推廣下載app。
    真的是自己當過推廣員,才能感受到那種被拒絕的心情,
    就算是要拒絕別人,也要有禮貌!

    不過這份工作真的能訓練膽量和口條~

    期待看到更多職業的訪談~

    1. 將心比心真的很重要,自己親自去嘗試過,才會知道這是多麼一件不容易的事。
      往後也會持續有更多的訪談文章!想要讓更多的人知道每一個工作那些一般人無法知道的事,幫助想要嘗試卻害怕的人能夠勇敢去嘗試!

  2. 當銷售人員真的要不怕生又活潑才行呢
    還要不怕拒絕跟面對奧客 她能有這麼好的成績真的不簡單!

  3. 我朋友之前也有在賣場賣過東西過,哈哈!
    我還記得好像是賣亨大師,試吃是蒸蛋.
    給我一大盤試吃…然後太鹹了的故事XD
    這篇很能感同身受!

  4. 想請問Kelly在銷售非食品的技巧和話術,像是沐浴乳、洗髮精、刮鬍刀這種無法試用的東西,要如何推銷呢?最近在賣場銷售打工,尤其賣的產品價錢又比其他廠商高,不知道怎麼推銷QQ

    1. Kelly 說,這類型的產品,要先理解它的特點,並強調出來,舉例來說:

      • 沐浴乳、洗髮精:成分天然、去汙效果強;
      • 刮鬍刀:刀片更貼近皮膚,零死角,細節處都能刮得很乾淨。

      因為不能試用,所以在過程中可以採用說故事的方式,要講出一個跟對方 (或是對方要送的對象) 需求很相似的情境,並帶到該產品提供給這位故事主角的價值,講述他的潛在問題是如何被解決的。

      最主要是要了解你的對象真正的需求,並圍繞對方的痛點下去作切入,「同理」是很重要的。

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